【價格談判的心理建設】
　　以現今的銷售而言，一次成交只有不到 10%機會，故價格談判中應注意「再談」機會。價格談判是銷售過程而不是銷售結果，不成功不一定要成仁！價格談判出發點是要向顧客證明你所說的都是真的，而不是贏了面子輸了裡子！
　　一般而言，客戶對輕易獲得之讓步永遠持懷疑之態度，對合理且堅定之價位，較能產生認同。故在價格談判中，除非已經非常確定市場行情，否則應先以建議售價為出發，再提供公司之促銷價格，最後才考慮其他之讓價或提供贈品。

【客戶殺價心理】
—貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好東西。
—懷疑的心理：任何的價格,都懷疑其真實性。
—害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴了。
—炫耀的心理：告訴別人，自已很會買東西，以較便宜價格買到相同的產品。
—試探的心理：總是要殺一殺價，以探詢底價。
—習慣的心理：談到價格一定要殺一殺。

顧客為何會覺得「貴」
　　—不需要
　　—品質差
　　—品牌知名度低
　　—競爭者殺價
　　—沒錢
　　—找碴

品管上有一句話『價格高低不是唯一,品質服務才是必須』

應付殺價—
　　當顧客說：怎麼這麼「貴」?
　　其實重點多不在「貴」本身，而是他要知道「貴」的原因！

成交訊號：
　　當顧客有意願想成交時，有些不自覺的身體動作就會出現。此時銷售顧問就需把握時間，作簽約探詢。

購買訊號的掌握

表情

• 突然將眼光集中在產品或你身上
• 笑瞇瞇的突然變緊張

態度

• 傷腦筋苦惱的抓頭
• 沉默的深思
• 頻頻點頭
• 身體不自覺向前傾
• 熱心翻閱 DM、資料
• 開始計算費用
• 開始認真發問

語氣

• 想確定價格或購入方式
• 詢問有關商品利益、售後服務
• 拿來其他商品型錄資料
• 詢問報紙所刊載的商品是不是這個
• 和其他現有的產品相比較的樣子
• 詢問付款條件、優惠條件
• 開始認真殺價時
• 徵求同意時
• 對現在使用商品或服務不滿時

氣氛

• 意外的拉把椅子或叫人泡茶
• 屢屢提出詢問表情，語氣都很靈活

*異議種類：
I.習慣性抗拒。

• 一般人幾乎每天都會被推銷，拒絕推銷變成一種習慣性的反射動作
• 要以一個強而有力的開場，針對他的需求，吸引他的注意。(所以要先聊聊天、多觀察，以了解他的需求！)

II.他只是要求更多的資料

• 現有的資料及解說不足以讓他下決定
• 需要更多的資訊，好讓他自已證明這個購買決定是正確的

III.反對性異議

• 不了解或不相信你的產品或服務可以滿足他的需求、解決他的問題
• 受過類似產品或服務的傷害
• 不喜歡你的人或解說->業務員要自我檢討

IV.藉口

• 給予他更多購買的理由
• 提出建議(你的意思是說，只要這個問題解決了，你就會購買了是不是？；是不是改包裝就可以了嗎？)

V.炫耀式異議

• 反過來向你介紹你的產品，突顯他的專業與了解的深入->讓客戶由孔雀冷卻之後變火雞
• 要接受並讚許他的知識
• 不要贏得爭辯卻失掉生意

VI.不說出口的異議

• 仔細聆聽、問對問題，找出客戶不願意下決定購買的原因
• 你能告訴我今天你不願意購買的主原因嗎？
• 冒昧請教一下，是價錢的問題嗎？

VII.最後一道鴻溝異議

• 當客戶已經找不到任何藉口時，就會保持沉默、假裝沒聽到或把話題岔開
• 用假設承諾法(沒再提異議表示默認)或二擇一直接 Close->嘗試遞結合約

【否定態度的種類】
　　—完全否定->機會渺茫
　　—否定整類的商品與服務
　　—否定個別的商品與服務
　　—沒與趣
　　—不相信
　　—直接否定

【克服異議的原則】
　　1. 確認障礙或異議
　　2. 提出問題，以便
　　　　—澄清目前狀況
　　　　—找到產生障礙的原因
　　　　—確定條件的差異
　　3. 和客戶一起解決被確定的障礙
　　4. 證實障礙已被解決

克服異議的過程
I.完全接受：

• 點頭、微笑、呼應，允許並鼓勵他講下去

II.同意：

• 是的，我了解……，是的，我同意……

III.轉化：

• 將異議轉化為對客戶的利益。(是的,確實價格是有點高，但最重要的是服務，你說是不是，你能……,才是你最想要的，不是嗎？)

IV.社會認同法則：

• 提出第三者證言
• 提出有力證據。(已經有……公司交辦，而且滿意率達到…。)

V.處理異議：

• 所以……是值得的。(買我們公司的產品是值得的…。)

VI.Close:
如果所有的障礙都得到解決，向客戶提出成交。如果還有未解決的障礙，繼續提問並和客戶一起解決
　※靈活運用感受—認為—發現語法
　　我瞭解你的感受，
　　以前我也認為是這樣，
　　後來經過…，我發現…。
　※銷售過程中—
　　大多數的銷售人員往往著重在「產品」的介紹，而疏忽了「品牌」的無形力量！

【應付殺價之原則】
　　—不可逆風而行->不要逆著顧客的意見，要順著顧客
　　—拉大距離，逐次縮短
　　—給予對方壓力->我們的促銷就到這個月…
　　—在過程當中，掌握優勢下決定->運用一來一往的談判
　　—幫自已或對方找台階下

【應付殺價之手法】
　　A. 閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的
　　　　例：○○先生，你放心啦!請問您何時開始出貨。
　　B. 贈品法：將價格問題轉變為贈品問題
　　　　例：○○先生，價格您安啦！這樣啦，我送你○○東西你最需要的…
　　C. 差異化法：強調自已的東西與別人不同
　　　　例：○○先生，我們的水有……不一樣的地方
　　　　　　○○先生，我們的公司有……不一樣的地方
　　　　　　○○先生，我們的服務有……不一樣的地方
　　　　　　○○先生，我個人跟別人有…不一樣的地方
　　　　　　○○先生，我們的保證有…………
　　　　　　○○先生，我們的贈品有…不一樣……
　　D. 反問法：問客戶不同的問題
　　　　例：○○先生，您為何覺得貴呢?
　　　　　　○○先生，您希望買品質還是買價格呢?
　　　　　　○○先生，您希望買到好的服務嗎?
　　　　　　○○先生，您希望便宜多少呢?
　　　　　　○○先生，能告訴我，您殺價的理由嗎?
　　E. 立場互換法：角色互換
　　　　例：○○先生，如果您是我，您會怎麼做
　　F. 哀兵政策：唱些苦肉計，訴說業務員之辛苦
　　　　例：○○先生，您知道我們一件才多少獎金嗎?
　　　　　　○○先生，您知道有多少服務工作要做嗎?
　　　　　　○○先生，我們一天到晚在外頭，日曬雨淋，工作很辛苦呢！
　　　　　　○○先生，生意真難做呢！實在是沒賺錢呢！
　　　　　　○○先生，請賞一口飯吃，給個跑路費吧！
　　　　　　○○先生，實在是盡了最大力量了，請給小弟一個業績吧！
　　G. 成本分析法：將成本結構分析給客戶聽，使其明瞭價格的合理性
　　　　例：將業務人員獎金、公司開銷等各種費用，分析給客戶聽，使客戶瞭解這個價格是合理的
　　H. 細分化法：將所要求的折扣，以大數來分攤，成為一個小小數額，降低其價值感
　　　　例：1 桶 100 元的水，一個人平均用不到 1 元就可以讓你獲得健康…
　　I. 堅持原則法：不到最後關頭，絕不輕言降價，堅持下去
　　J. 讓步法：很緩慢的，以小小的數額慢慢讓步
　　K. 推拖法：將不能降價的理由推給別人
　　　　例：○○先生，公司的規定就是這樣，說實在的我也很願意算你便宜一些呢！
　　L. 故事法：說個故事給他聽
　　　　例：○○先生，昨天也有一位……
　　M. 證明法：拿出別的客戶的合約書給他看
　　N. 總包法：以一個總價包括所有客戶所需的服務項目
　　　　例：○○先生，這樣啦！總共六萬八千元，我幫你從……通通弄好啦
　　O. 轉移法：請客戶購買別的規格或較陽春的商品
　　　　例：○○先生，要算便宜一些，沒有問題，但你買另一規格好嗎？
　　P. 恐嚇法：嚇唬客戶，便宜沒好貨，羊毛出在羊身上
　　　　例：○○先生，要便宜多少錢，我不敢說不可能啦！但你不怕買到有問題的產品嗎？

【締結合約的方法】
　　A. 趕鴨子上架法(假設對方要購買)->訂單要放在顧客的面前桌上
　　　　例如：客戶沉默時，繼續提出其要購買的假設性問題，並在合約上填入相關之假設性協議
　　B. 二擇一法(對不重要的事讓客戶選擇以取得最終承諾)
　　　　例如：一週或兩週送一次？兩週可能較適合您公司的需求
　　C. 肯定暗示法(對於每一項優點皆取得客戶同意)
　　　　例如：「…」，「是啊」；「…」，「是啊」
　　D. 利益法(購買會有何利益，不買又會有何損失)
　　　　例如：如果現在買除了特價外又有贈品，過了可能就需花錢來擁有了
　　E. 以退為進(保留強而有力的籌碼)
　　　　例如：這個價位實在無法接受，您是否可以再比較看看？同時我也會向公司爭取對您最有利的條件

【確定成交】
　　z 使用合約書或表格，登記個人和產品信息
　　z 檢查所選商品對客戶的利益，看是否符合客戶的要求
　　z 查閱銷售價格，折扣率，和其他優惠條件
【成交締結】
　　A. 勿得意忘形
　　B. 恭喜客戶明智的抉擇
　　C. 確認合約內容
　　D. 確認付款方式
　　E. 協助提供商品注意細節
　　F. 連銷推銷的運用
　　G. 階段性的拜訪(3 天、5 天或 1 週)